Comment générer des leads qualifiés ?

Objectifs

  • Créer de l’attraction
  • Mettre en place votre stratégie
  • Convertir vos lecteurs en leads qualifiés
  • Assurer la promotion et suivre la performance de vos contenus

Mais tout d’abord qu’est-ce qu’un lead ?

 La génération de leads est un terme marketing désignant la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise.

Le lead est donc déjà une « bonne piste », mais n’est pas encore considéré comme un prospect. Il devra suivre un chemin avant de devenir un potentiel client.

On parle de lead surtout dans un contexte de BtoB, différent d’un  lead BtoC ! D’une manière générale, on considère que le premier cherche une information, une connaissance, quand le deuxième cherche une émotion, un désir, voir un prix. Avoir des leads, c’est bien, mais encore faut-il que leur intérêt pour votre prestation ou votre produit les guident vers ce que l’on nomme « le tunnel de conversion » : le lead qualifié fera toute la différence !

Créer une audience

La création d’une audience permet de produire de l’attraction, une fois celle-ci réalisée la phase de conversion arrive permettant de convertir les personnes potentiellement intéressées en leads et part la suit en clients si tout se passe bien. Un lead qui envoie un message, demande un devis ou une demande de démo est un lead qui a une bonne démarche et qui aura généralement envie de parler affaire avec vous.

 Le plus important est d’identifier les sujets pertinents pour votre audience mais aussi pour votre business.

Comment créer de l’audience ?

Rien de plus facile en 2019, il suffit de promouvoir le site, les landing pages, son blog  en utilisant les réseaux sociaux ou en demandant aux partenaires ou bons clients de parler de vous ou de faire des interviews. 

Nous avons l’exemple du blog avec des articles qui permet d’être diffuser sur les réseaux sociaux capable de générer du référencement naturel, créer des prises de parole des prospects , permettant de gérer une petite communauté qui va graviter autour de vous. Faire des webinar afin d’augmenter votre notoriété, votre site internet en proposant des landing page ou livres blancs suivie d’un formulaire pour le télécharger, une thank you page en bas servira à récolter les coordonnées des personnes intérressé par votre produis, ne vous arreter pas à la thank you page proposer une demo, un devis ou de s’inscrire à votre newsletter pour recevoir de nouveaux contenues.

Mais attention : dans la réalité plus de la moitié des visiteurs de votre sites ne vont pas vous solliciter, entre 95 et 99,9% des visiteurs de votre site ne vont pas vous adresser une demande de devis ou un message direct, cela ne veut pas forcément dire qu’ils ne sont pas intéresser, ils peuvent avoir des obstacles comme ne pas avoir de budget, avoir peur de se lancer ou le chef n’est pas d’accord pour aller dans cette direction c’est à vous d’avoir des arguments pour vaincre ces obstacles et les transformer en leads qualifiés

Convertir vos lecteurs en leads qualifiés

C’est 4 étapes sont déterminantes, il faut donc les suivre à la lettre afin de mettre en place un entonnoir de conversion.

Etape 1 : Bien définir votre audience

  • Définissez vos buyer personas (correctement)
  • Définissez vos buyers personas prioritaires (décideurs, influenceurs, etc…)
  • Définissez aussi vos anti-buyer personas

Etape 2 : Bien comprendre le cycle de vente

  • Comment vos clients type deviennent-ils des clients ?
  • Par quelles étapes passent-ils ?
  • Quels sont les arguments qui marchent le mieux ?
  • Quelles sont les objections courantes ?
  • Quelles sont les alternatives à votre produit ou service ?

Etape 3 : Bien comprendre le contexte de l’acheteur

  • Rester en phase avec la réalité et le terrain
  • Ne faites pas des contenus théoriques ou abstraits !
  • Mettez les arguments au bon endroit
  • Ne traitez pas les objections “farfelues”
  • N’enfoncez pas des portes ouvertes
  • Ex : Téléphonie ou energie
  • Int : Travaillez avec vos commerciaux et interviewez des clients

Etape 4 : Jeter un œil à la concurrence et réalisez une veille

  • Quelles sont les actualités importantes pour vos personas ?
  • Vos concurrents ont ils des idées que vous pouvez copier, recycler ou font-ils des erreurs que vous pouvez éviter ?
  • Quelles sont les trends et tendances du moment ?
  • Notez toutes vos idées dans un fichier

Travailler la relation avec vos leads et prendre soin d’eux

Dès lors que l’internaute a laissé ses coordonnées (et qu’il accepte être recontacté), vous devrez tout prendre en main pour entretenir la relation et amener votre nouveau contact à accéder au niveau de maturité suffisant pour devenir client.

Le réflexe commercial qui tend à vouloir vendre directement son offre au moindre contact qui se présente n’est plus d’actualité, car vos clients cherchent du conseil avant tout.

Votre but est alors de créer du lien avant de lui vendre quoi que ce soit. Surtout lorsqu’il s’agit d’un prospect froid, prenez donc soin de ce contact, aidez-le dans sa réflexion d’achat, amenez-le à vous considérer comme la solution à son problème et à vous choisir vous plutôt qu’un autre

Analyser et optimiser vos actions

Générer du lead est loin d’être une action à mettre en place et à laisser de côté en attendant que ça vienne. Au contraire, il s’agit de suivre les résultats de chaque action menée par les visiteurs et les leads pour mesurer la performance du dispositif.

Le but est d’améliorer en permanence sa plateforme sur la base des retours réels d’expérience en se servant de la data collectée, de vos actions de marketing digital et ainsi de changer ses discours, ses boutons, ses pages, selon les performances générées.

Cela ce nomme le Retour sur Investissement ( ROI) , car sans lui impossible de déterminer le poids de vos actions.

Pour cela, un outil de suivi bien configuré est un minimum. Il peut s’agir de Google Analytics interconnecté avec vos solutions de gestion des pages web, Clickfunnel ou bien d’autres…

Il y a plusieurs paramètres à prendre en compte pour mesurer le retour sur investissement de sa génération de lead.

LE COÛT DU LEAD

Vous aurez automatiquement besoin de mesurer son coût en prenant la somme investie dans votre dispositif de lead-gen et en la divisant par le nombre de leads générés.

Cette donnée est à mettre au regard du taux de transformation.

LE TAUX DE TRANSFORMATION

Il s’agit du taux correspondant au nombre de leads qui se sont transformés en clients.

Bien entendu plus ce taux est élevé, plus il est profitable pour l’entreprise. Dans certains cas de figure, on pourrait très bien avoir un nombre de leads générés très élevé, mais dont la transformation en client est très faible. La qualité et le volume sera variable.

Le travail de qualification de leads peut paraitre à première vue long et fastidieux…ce qui n’est pas forcément faux. Il demande de l’organisation et du temps. Mais c’est en fait un investissement. Car le temps « perdu » au départ et regagné en double à l’arrivée. Il peut être parfois difficile entre commerciaux et marketeurs de s’entendre sur une méthodologie commune. Il est pourtant crucial d’arriver à travailler sur les mêmes rails.

Nous n'avons pas pu confirmer votre inscription.
Votre inscription est confirmée.

Cet article vous a plus ?

Inscrivez-vous à notre newsletter pour suivre nos actualités.

Voulez-vous en savoir plus sur TeamBrain ?

Prenez rendez-vous !